Пожалуй, каждый индивидуальный предприниматель, и в частности владелец малого или среднего бизнеса, ежедневно задумывается над тем, как раскрутить свою продукцию, и увеличить за счет этого свои продажи. Некоторые используют для этого рекламу в социальных сетях, кое-кто пользуется услугами менеджеров или продвижением через одностраничные сайты, и лишь меньшинство раскручивает свои товары, используя кросс маркетинг. Что это такое, и в чем выгода этого способа, давайте рассмотрим в данной статье.

Кросс маркетинг — определение

Итак, понятие кросс маркетинг, это – совместное продвижение продукции, сразу несколькими компаниями, которые дополняют друг друга. Для того, чтоб Вам было более понятно, давайте приведем несколько примеров, которые встречаются нам ежедневно в магазинах, супермаркетах, и даже в интернете.

Замечали ли Вы, что очень часто, в магазинах присутствуют акции, имеющие следующие условия: купите товаров на определенную сумму в спортивном магазине, и получите бесплатный абонемент в спортзал на месяц, или приобретайте шампанское от такого-то производителя, чтоб получить скидку на такие-то конфеты. Это и есть тот самый кросс маркетинговый ход.

Поскольку подобные предложения звучат довольно заманчиво, многие покупатели даже не задумываются над покупкой товара по акции, а просто машинально кладут его в свою корзину. Но, тут важно, чтоб сопутствующий товар или услуга, максимально взаимодействовали между собой.

Преимущества кросс маркетинга

Что такое кросс маркетинг, мы с Вами уже знаем, и теперь, давайте рассмотрим: какие плюсы мы получим, воспользовавшись данной стратегией рекламы :

• отсутствие больших затрат на рекламу. Благодаря тому, что Ваш товар будет продвигаться за счет других компаний, которые также получат выгоду с этой сделки, особых капиталовложений от Вас не потребуется;

  прямое сотрудничество с фирмами-корреспондентами. Такой шаг позволит Вам не только рекламировать собственную продукцию, путем проведения кросс маркетинга, а и совершать совместные денежные вклады, требующие больших объемов. Ведь при постоянном сотрудничестве, доверие между Вашей компанией и фирмой-корреспондентом будет достаточно высоким. Поэтому, в дальнейшем, Вы сможете рассчитывать на финансовую взаимовыручку от Ваших коллег;

  больше положительных отзывов от клиентов. Поскольку потребители будут получать свою выгоду с Вашего продвижения продукции, это просто не сможет их не порадовать. А это, в свою очередь, в значительно мере увеличит количество продаж и средний чек Вашего магазина или фирмы;

  мгновенный результат. Проводя кросс маркетинг в своей компании, результаты продаж будут заметны уже в первые дни, причем, в положительную сторону. Это дает огромное преимущество данному способу, по сравнению с остальными видами маркетинга;

  расширение ассортимента товаров или сферы услуг. Благодаря тому, что Вы будете продвигать не только свои товары, а и продукцию компаний-корреспондентов, ассортимент Вашего магазина или фирмы значительно расширится, что несомненно повлечет за собой большой поток клиентов;

  раскрутка собственной продукции. На сегодняшний день, многие компании занимаются реализацией товаров, не только путем закупки опта на складах, а и самостоятельно изготавливая некоторую продукцию, закупая для этого только сырье. В таком случае, у Вас получится собственный бренд, который явно будет терпеть конкуренцию от более известных производителей. Так вот, кросс маркетинг станет идеальным решением для продвижения Вашего бренда, в такой ситуации;

  повышение рейтинга на рынке сбыта. Обычно, проведение подобных видов маркетинга, очень хорошо влияет на репутацию магазина. Это объясняется тем, что раз с Вашей компанией сотрудничают другие, более известные производители, то значит Ваша продукция проверенная, и ее качеству можно несомненно доверять.

Этапы составления плана по кросс маркетингу

Если Вы находите для себя подходящим данный вид продвижения собственной продукции, то элементарных знаний о понятии и преимуществах такого маркетингового хода будет явно недостаточно. Для того, чтоб грамотно провести подобное мероприятие, Вам необходимо, как минимум, знать этапы кросс маркетинга.

Итак, первый шаг к организации совместной рекламы, это – поиск подходящего партнера. Просто найти фирму, согласную на кросс маркетинг, недостаточно. Очень важно, чтоб продукция, реализуемая фирмой-корреспондентом, не противоречила Вашей продукции, а даже наоборот – сопутствовала ей, и по максимуму дополняла.

Вторым шагом, на пути к запуску кросс маркетинга, станет подготовка персонала. Этот этап довольно важный, и от него зависит более 50 % всего успеха, от проведения данного мероприятия. Устанавливая условия акции на тот, или иной продукт, Вы должны по максимуму оповестить об этом своих клиентов.

Сделать это можно двумя способами :

• указать об акции и ее условиях в описании товара, при этом, выделив данную информацию ярким цветом. Это делается для того, чтоб привлечь внимание покупателя, именно к этому продукту;
• заставить сотрудников Вашей компании оповещать клиентов об акции, в устном порядке. Такой вариант более действенный, так как при общении с клиентом, менеджер может убедить человека приобрести тот, или иной товар, подлежащий условиям акции.

Шаг третий – подготовьте взаимовыгодное предложение для компании-сотрудника, и определитесь с категорией товаров, которые будут принимать участие в кросс-маркетинге. В данном случае стоит помнить, что чем выгоднее будут Ваши условия, тем больше шансов на то, что крупные фирмы согласятся провести с Вами совместное продвижении товаров.

Также, в случае принятия Вашего предложения от компании-корреспондента, Вы должны сразу же предоставить им готовый список продукции, которую Вы планируете продвигать. Поэтому, к данному этапу следует подготовиться заранее.

Четвертый шаг к тому, чтоб организовать кросс маркетинг, это – проведение кросс-акции. Для этого, Вам необходимо создать специальную базу контактов, в которую следует внести все фирмы, имеющие в ассортименте те категории товаров, которые сопутствуют Вашим. Далее, периодически рассылайте им специальные предложения по кросс-маркетингу, и своевременно проверяйте ответы. Таким образом, у Вас будет шанс расширить свою зону продвижения, а также, перестраховаться, на случай, если имеющаяся компания-партнер захочет расторгнуть с Вами контракт.

Ну и последний, пятый шаг – подвести итоги. Перед тем, как запускать маркетинг в действие, проверьте: на сколько хорошо подготовлены Ваши сотрудники, и какова Ваша контактная база. Если эти критерии далеки от нормы, то не стоит спешить, а лучше потратить лишнее время на дополнительную подготовку.

Кстати, не стоит забывать и о встречных предложениях. Если Вы, в ходе рассылки, получаете от компаний какие-либо условия, при которых они согласны будут на сотрудничество, то не стоит их откладывать в долгий ящик. Внимательно изучите их, и может Вам что-нибудь из этого подойдет.

Примеры кросс маркетинга

Ну и напоследок, для того, чтоб закрепить полученные знания, давайте рассмотрим наиболее яркие примеры кросс маркетинга. Исходя из данных статистики, наиболее востребованных категорий товаров на сегодня, первый пример будет основываться на продаже телефонов и сопутствующих аксессуаров.

В данном случае, при покупке сотового в салоне, очень выходным будет предложение приобрести дополнительно стартовый пакет, и карту пополнения счета. При этом, их стоимость должна быть на 10 – 15 % меньше, чем в других точках, иначе особого смысла в их продаже не будет.

Помимо стартовых пакетов и пополнения счета, довольно часто можно получить предложение о страховании нового телефона. В данном случае, кросс маркетинг будет проводится между магазином, занимающимся реализацией сотовых, и компанией, предоставляющей услуги страхования.

Подобные варианты можно рассмотреть и при продаже компьютерной техники. Очень выгодным предложением в этой ситуации, будет считаться совместная покупка лицензионных видеоигр, антивирусов, элементов программного обеспечения, и т.д. Такая практика очень популярная на сегодняшний день, и используется практически в каждом компьютерном магазине.

Еще один яркий пример кросс маркетинга, относится к категории спортивных товаров и услуг. Ведь согласитесь, довольно часто, приходя в спортзал, и покупая абонемент на месяц, полгода, год и т.д., можно услышать предложение приобрести дополнительно и спортивное питание, или экипировку.

Тоже самое происходит и со спортивными магазинами. Покупая тот, или иной товар, Вам предоставляется возможность приобрести и абонемент в спортзал, на месяц, полгода, или год, со скидкой в 20, 30, 40, или даже в 50 %. Как показывает практика, такие предложения пользуются очень большим спросом.

Очень выгодным может стать кросс маркетинг, относящийся к категории праздничных товаров. Не редкость, когда несколько индивидуальных предпринимателей объединяются, открывая один магазин, в ассортименте которого присутствуют: цветы, бижутерия, подарочные коробки и упаковки, банты, разноцветные ленточки и т.д. Одним словом — все, что может понадобиться в качестве подарка, на любой праздник.

Тут же, помимо реализации товара, можно предлагать клиентам и сопутствующие услуги, такие как: оформление подарочной коробки, индивидуальный набор цветов (букет ассорти), и т.д. Такой бизнес пользуется большой популярностью в те периоды, когда ожидаются национальные праздники, типа: 8-ое марта или День Святого Валентина. Очень часто, в подобные дни, на прилавках подарочных магазинов можно найти и тематические подарки, что является довольно оригинальной идеей.

Что касается сети интернет, то в ней также можно встретить большое количество примеров кросс маркетинга. Возьмем, для начала, авиакомпании. Ведь на сегодняшний день, практически все желающие поехать на курорт, рассматривают подходящие варианты в интернете, попутно подыскивая билеты на самолет.

А в тот момент, когда происходит уже сам процесс покупки, сайт начинает предлагать клиентам и дополнительное бронирование номеров в отелях. Стоимость такой услуги, как правило, входит в общий счет за билет. Но, если бронировать номер в отеле самостоятельно, то это будет для клиента значительно дороже, и не всегда появится возможность успеть занять свободное место.

Второй пример маркетинга в интернете – покупка и оформление автомобиля в дилерском центре, через официальный сайт. В данной ситуации, автосалон может предложить Вам и дополнительную страховку, причем как КАСКО, так и ОСАГО. При этом, стоимость страховки будет урезана на 30 – 50 %.

Итак, рассмотрев кросс маркетинг, и его примеры, можно сделать вывод, что данный вариант продвижения продукции очень выгодный и эффективный. Главное, при организации совместной рекламы – не спешить, и делать лишь обдуманные шаги. Внимательно проводите поиск компаний-сотрудников, так как от этого много что зависит в дальнейшем.

Если у Вас оформлено частное предпринимательство, но при этом нет собственного бизнеса, то Вы можете рассматривать кросс маркетинг, как вариант дальнейшего продвижения своей продукции. Причем, приведенные в статье примеры, смогут Вам очень сильно помочь с определением направления будущего бизнеса.

Также, стоит упомянуть, что при тесном и длительном сотрудничестве с компаниями, у Вас возникнет некоторый кредит доверия, благодаря которому Вы сможете рассчитывать на финансовую помощь со стороны партнеров. А это очень важный критерий, который может положительно повлиять на развитие Вашего бизнеса в дальнейшем.

Кросс-маркетинг является относительно новым, но уже доказавшим свою высокую эффективность инструментом продвижения товаров и услуг, а также управления брендом компании на рынке. Большинство специалистов определяют, что кросс-маркетинг - это любая совместная деятельность различных компаний в области маркетинга. Сущность кросс-маркетинга сводится к расширению клиентской базы за счёт аудитории партнера, потенциально заинтересованной в продуктах компании. Экономический эффект достигается за счёт более сфокусированного воздействия на целевую аудиторию, оптимизации затрат на продвижение, "снижения стоимости" новых клиентов и повышения лояльности потребителей.

Объективно, преимущества кросс-маркетинговых мероприятий основаны на двух основных механизмах: использовании силы обоих брендов и лояльности к ним потребителей, а также максимальной приближённости целевых аудиторий. Потребитель при этом получает возможность сэкономить время и часто получить товар или услугу компании-партнера на специальных, более выгодных условиях, что является для него дополнительной мотивацией. Грамотная политика компании при проведении кросс-маркетинговых мероприятий позволяет сократить рекламные расходы до 50% при сохранении (или даже увеличении) охвата целевой аудитории.

Для того, чтобы ваш кросс-маркетинговый проект показал отличные результаты необходимо соблюдать определенные правила, которые можно разделить на несколько основных этапов:

1.Выбор правильного партнера для кросс-маркетинга.

Многие считают поиск подходящего партнера одной из главных проблем на пути к успешному проекту и это вполне объяснимо. На рынке огромное количество компаний, каждая из которых имеет свои особенности, которые не всегда будут для вас приемлемы.

Для поиска партнеров, сотрудничество с которыми принесет ощутимые результаты, необходимо сначала составить список групп товаров и/или услуг, с которыми вы были бы заинтересованы в объединении кросс-маркетинговой деятельности. При составлении данного списка ориентируйтесь на своих клиентов, какие специальные предложения будут им наиболее интересны?

После того как список сформирован, необходимо определить бренды, в рамках определенных ранее групп. При подготовке данной информации сосредоточьтесь на компаниях с аналогичными целевыми аудиториями и идеологиями. Конкурентов в списке естественно быть не должно.

Когда вы определили список конкретных компаний, с которыми хотели бы организовать кросс-маркетинговый проект, соберите о них как можно больше информации. Достаточно будет собрать информацию в интернете:

• Оцените работу и наполнение их сайта
• Проверьте количество подписчиков и качество коммуникации в социальных сетях
• Почитайте отзывы о товарах и услугах

После того как вы проанализируете всю полученную информацию и определите список потенциальных партнеров по кросс-маркетингу, можно переходить к следующему этапу.

2. Формирование концепции проекта.

Перед тем как установить контакт с потенциальным партнером, необходимо определить возможные . В кросс-маркетинге вы можете применять практически все традиционные инструменты, выбор зависит от конкретных целей и задач. Как правило, компании объединяются для совместных рекламных акций, используют продукцию партнера для призового фонда, объединяются в программы лояльности, создают совместные продукты и услуги, взаимодействуют онлайн ресурсами.

После определения направления сотрудничества, желательно сделать подробное описание или составить презентацию с информацией о примерной механике кросс-маркетингового проекта. Обязательно отразите, что именно вы предлагаете потенциальному партнеру в рамках данного сотрудничества и что хотели бы от него получить. Подробно опишите на какую целевую аудиторию направленно данное мероприятие. Также, для каждого проекта, важны сроки его проведения, так как товары или услуги могут быть сезонными, что обязательно необходимо учитывать при составлении условий проекта. Если проект имеет географическую привязку, укажите место его проведения.

Если вы не знаете в каком направлении хотите организовать проект, рекомендуем ознакомиться с примерами проектов по кросс-маркетингу и попробовать для начала применить что-то из существующих практик.

3. Установление контакта с потенциальным партнером.

Третий, и, вероятно, самый главный шаг из всех - это установление контакта с другим бизнесом. Именно на этом этапе чаще всего пропадает желание организовывать кросс-маркетинговый проект, так как многие не представляют пути решения данного вопроса или они для них не приемлемы.

Многие компании обращаются в рекламные агентства для решения задачи с поиском подходящего партнера, но желаемого результата это как правило не приносит, так как агентства в первую очередь сосредоточены на своей финансовой выгоде, а не на сокращении маркетинговых бюджетов их потенциальных клиентов. Аналогичными вариантами поиска партнеров для кросс-маркетинга могут быть холодные звонки или обращения к знакомым. В последние время часто можно встретить вакансии, основные обязанности которых предполагаю активный поиск партнеров, посредством холодных звонков. Появление данных вакансий и рост их количества, связан с активным развитием кросс-маркетинга в России.

Удобным вариантом для установления контакта, является раздел поиск партнеров на нашем портале, где вы можете как разместить свое предложение, так и откликнуться на размещенные предложения других компаний.

4. Согласование условий для кросс-маркетингового соглашения.

После того как вы установили контакт и рассказали о своем предложении, у вашего потенциального партнера могут появиться дополнительные идеи, которые помогут улучшить результаты вашего кросс-маркетингового проекта. Объединяя ваш опыт, вы можете оптимизировать механику и сделать её наиболее интересной для ваших клиентов.

После определения всех деталей проекта составьте соглашение и зафиксируйте в нем следующие пункты:

• Общее описание механики проекта по продвижению продуктов или услуг друг друга;
• География, на которую распространяется данное соглашение;
• Ответственные сотрудники с каждой стороны;
• Порядок коммуникации и взаимодействия полевых сотрудников, при их участии на проекте;
• Перечень компаний-конкурентов, с которыми ваш партнер не должен осуществлять кросс-маркетинговых активностей;
• Условия и порядок предоставления необходимых материалов другой стороне;
• Условия использования логотипов и торговых марок друг друга;
• Распределение расходов;
• План график подготовки к проекту;

Соглашение не обязательно должно быть юридическим, эта необходимость зависит от специфики проекта и внутренних процедур в вашей компании.

Если вы решили составить юридический документ, то кроме пунктов, относящихся к конкретному кросс-маркетинговому проекту необходимо отразить общие условия, такие как отношения сторон, срок действия соглашения, ответственность, конфиденциальную информацию и так далее.

5. Тестовый запуск проекта.

После того как все условия согласованы и соглашения подписано, можно переходить к запуску проекта. Всегда желательно делать первый, тестовый запуск с ограниченным охватом, что бы была возможность оптимизировать механику.

После сбора результатов проведите самостоятельный анализ и ответьте себе на следующие вопросы:

• Была ли достигнута поставленная цель? Если нет, то почему?
• Выполнил ли партнер все свои обязательства? Если нет, то что именно он не сделал?
• Было ли вам комфортно работать с данным человеком? Несмотря на то, что сотрудничество идет между компаниями, над проектом работают люди, которым должно быть комфортно взаимодействовать.

Дальше необходимо организовать встречу с вашим партнером и поделится информацией. Даже если кросс-маркетинговый проект показал хорошие результаты все равно проведите встречу, объединение маркетинговых умов в любом случае даст положительные результаты.

При длительных проектах старайтесь добавлять новые элементы в каждую итерацию.

Кросс-маркетинговые отношения с коллегами из других компаний и консолидация усилий позволит вам достичь лучших результатов и сократить затраты.

6. Расширение сотрудничества в области кросс-маркетинга.

Вы не можете сотрудничать с большим количеством компаний, которые конкурируют между собой, но вы можете расширять сотрудничество с текущими партнерами и начать сотрудничать с другими рынками. После того, как успешно реализуете проект и составите план график его повторений, приступайте к работе над поиском .

Не всегда эффективно привлекать к сотрудничеству большое количество партнеров, так как для установления контакта и поиска взаимопонимания может потребоваться много времени и сил. Поэтому лучше установить контакт с ограниченным списком компаний и охватывать разные направления кросс-маркетинговой деятельности.

Подводя итоги можно сказать, что главным в проведении любого кросс-маркетингового проекта является сплоченная команда. Благодаря слаженной работе, все участники партнерства смогут повысить узнаваемость, увеличить охват аудитории и сэкономить бюджет.

Кросс-промоушн (от англ. Cross - promotion - перекрестное продвижение, сокр. ) представляет собой популярный маркетинговый инструмент, направленный на стимулирование сбыта товаров и услуг нескольких компаний одновременно. В условиях ограниченности рекламных бюджетов и значительного дефицита новых идей по продвижению своей продукции, компании готовы объединять усилия и проводить совместные акции, разумеется, с подходящими партнёрами. Однако, говорить, что кросс-промоушн - это не от хорошей жизни все же не совсем верно, ведь сокращение расходов на рекламу в рамках одной акции является далеко не единственным преимуществом, да и успешными примерами кросс-промо могут похвастаться крупнейшие компании мира с многомиллиардными маркетинговыми бюджетами.

В отличие от , в котором могут участвовать совершенно не похожие друг на друга компании, кросс-промо - это чаще всего совместный проект двух или более бизнесов, сконцентрированных в смежных, либо связанных между собой отраслях. Главное условие - максимальная схожесть целевой аудитории обеих компаний, при этом, разумеется, они не должны быть прямыми конкурентами, и рост спроса на товары и услуги одного партнера не должен оказывать негативное влияние на продажи другого партнера (например, в случае взаимного продвижения товаров-заменителей). Кросс-промо чаще всего строится на доверии лояльных клиентов каждого из партнеров, однозначно заинтересованных в товарах и услугах другой компании и готовых следовать рекомендациям «своего» бренда.

Любой современный человек может без долгих раздумий привести многочисленные примеры кросс-промо, ведь они окружают нас буквально повсюду. Домохозяйки обязательно вспомнят о рекомендованных производителями посудомоечных машин средствах ухода, автолюбители - про рекламу моторных масел и даже дизельного топлива, которые призывает выбирать компания-производитель их железного коня, а любители путешествий - о специальных предложениях сетевых отелей для пассажиров конкретных авиакомпаний. Логично, что конечная цель перекрестного продвижения - перекрестные продажи товаров и услуг.

Таким образом, cross-promotion - это любое мероприятие по продвижению, когда в одном рекламном поле оказываются два и более брендов, не создавая при этом одного совместного продукта, а рассчитывая на рост собственных продаж и осведомленности потенциальных клиентов. Интерес компаний к участию в перекрестном продвижении может быть разным, в соответствии с этим маркетологи выделяют различные формы кросс-промоушна:

• Бренды выступают равноправными партнёрами, и каждая из сторон рассматривает кросс-промо как способ продвижения собственного бренда. Расходы на проект делятся между всеми участниками в любых возможных пропорциях;
• Один из брендов заинтересован в продвижении за счёт совместной акции с другой компанией, как правило, крупной и достаточно известной. Второй партнер же рассматривает возможность зарабатывать на использовании собственного бренда.

Некоторые специалисты рассматривают в качестве форм кросс-промоушна даже product placement (скрытая реклама брендов в произведениях искусства, играх и СМИ), а «крайней» формой иногда называют private label, то есть выпуск продукции мелких производителей под известной торговой маркой, как правило, крупного ритейлера с указанием реального производителя (схожая практика есть у производителей расходных материалов и запасных частей для автомобилей). Однако, сделаем акцент на традиционном кросс-промо и рассмотрим наиболее яркие и успешные примеры перекрестного продвижения как на российском, так и на зарубежных рынках.

Кросс-промоушн - совместные акции компаний и взаимное продвижение.

К числу классических примеров кросс-промо, безусловно, относится всем известная реклама популярного средства от накипи Calgon недвусмысленно сообщает нам, что его рекомендуют все ведущие производители стиральных машин. Данная информация также дублируется непосредственно на упаковке. Казалось бы, как это может способствовать продвижению брендов? Все очень просто - Calgon, заручась поддержкой крупных производителей, кратно повышает продажи за счёт лояльности владельцев стиральных машин всех этих (и не только) брендов. Indesit, AEG и другие, в свою очередь, в потребительском сознании образуют касту «ведущие производители стиральных машин», что весьма позитивно сказывается на их продажах.

Кросс-промоушн активно используется отечественными ритейлерами, которые часто взаимодействуют не только с производителями, но и другими розничными сетями, работающими в других секторах. Примером такого проекта можно назвать совместную акцию Hoff и МВидео, когда свои усилия объединили продавцы престижной мебели и электроники. Запомнилась и совместная акция Магнит и Эльдорадо, работающих, по большей части, в эконом-классе. как правило, предлагают потребителю воспользоваться скидкой в одной сети по купону, полученному за покупки на определённую сумму в другой сети. Тем самым, компании увеличивают объёмы продаж.

Разумеется, кросс-промо акции очень распространены и в Интернете. Более того, практически все онлайн-сервисы и интернет-магазины готовы к сотрудничеству, что выражается в партнёрских программах, созданных для других проектов. Нередко к кросс-промо активно подключаются банки, использующие совместные акции с партнёрами в сфере электронной коммерции для наращивания объёмов потребительского кредитования и расширения клиентской базы за счёт «продвинутых» клиентов интернет-магазинов. А уж сколько совместных акций организуют сами интернет-предприниматели и представить сложно, ведь они используют буквально каждую возможность для продвижения!

Совместная реклама нескольких брендов: как сделать её эффективной?

Как и в других формах совместного маркетинга, ключевым залогом успеха кросс-промо является правильный выбор партнера. Ещё до принятия решения о необходимости проведения совместной акции с кем-либо необходимо чётко понимать, какие задачи ваша компания собирается решить таким образом и каких результатов она хочет достичь. Возможно, поставленная цель покорится гораздо проще, быстрее и дешевле, если воспользоваться собственными возможностями компаниями, усилив работу в одном или нескольких каналах продвижения. Таким образом, мы рекомендуем проводить достаточную аналитическую работу на подготовительном этапе, а не пытаться просто скопировать «модный» опыт своих коллег-конкурентов в погоне за прибылью.

Как мы уже отметили, целевая аудитория партнеров по кросс-промоушну должна быть как можно более сходной. Cross-promotion по определению предполагает воздействие нескольких брендов на одного и того же потребителя, поэтому хотя бы их позиционирование и ценовой сегмент продукции должны совпадать. Согласитесь, совместные акции компаний в сфере элитного алкоголя и производителя посуды эконом-класса, равно как и проект зарубежной макаронной фабрики и крупной сети фитнес-центров вряд ли принесут значительный эффект. Помните, что любой необдуманный шаг может привести к имиджевым потерям для вашего бренда, компенсировать которые придётся очень долго и дорого.

Эффективность кросс-промо существенно различается как на различных рынках, так и в разных сегментах. Например, на рынке медицинских услуг и фармакологии перекрестное продвижение является неуместным и попросту не применяется, в то время как при продаже товаров повседневного использования оно считается едва шли не одним из самых мощных инструментов стимулирования спроса. По оценкам специалистов, кросс-промоушн особенно эффективен в сегментах «импульсивного» спроса, а также ценовых сегментах от среднего и выше. Иными словами, в большинстве случаев «поддержка» второго бренда является решающим аргументом в процессе спонтанного выбора у людей, имеющих четкие потребительские предпочтения и стойкую лояльность определённым брендам.

Это отличная возможность не только сэкономить собственный рекламный бюджет, но и в полной мере ощутить синергетический эффект от совместного с партнером взаимодействия с целевой аудиторией. Расширение клиентской базы за счёт аудитории партнера, повышение узнаваемости вашего бренда и продукции, укрепление деловых связей с компаниями в смежных сферах бизнеса, увеличение объёмов продаж, выход на новые рынки - всех этих результатов можно достичь с помощью перекрестного продвижения. Помните, что даже одна грамотно организованная совместная акция с рестораном может кратно увеличить продажи вашего магазина посуды, службы такси или частной пекарни. Не бойтесь ставить перед собой самые амбициозные цели!

Здравствуйте! В данной статье мы расскажем о том, что такое кросс-маркетинг и как его правильно применять.

Сегодня вы узнаете:

• Что такое кросс-маркетинг;
• Какие существуют виды и инструменты кросс-маркетинга;
• Как провести кросс-маркетинговую кампанию.

Учит развивать партнерские отношения между различными игроками рынка. Производитель должен предоставлять качественный товар, чтобы наиболее полно удовлетворить потребности целевых клиентов. Клиенты, в свою очередь, благодарят за помощь в решении их проблемы рублем и повторными покупками.

Розничные магазины стараются объединить усилия первых и вторых. Это позволяет добиться наиболее эффективного результата всем игрокам рынка. Сотрудничество игроков рынка для продвижения товара называется кросс-маркетингом.

Что такое кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг – кооперация усилий нескольких компаний для продвижения выпускаемых (продаваемых) ими товаров.

Примером кросс-маркетинга может служить совместное предложение смартфона и сим-карты определенного оператора по выгодной цене в салоне сотовой связи.

Совместный маркетинг имеет ряд преимуществ, среди которых можно выделить следующие:

• Низкие затраты на продвижение. Ваш товар будут продвигать другие компании, которые также получат выгоду от вашего сотрудничества. Достаточно вспомнить кросс-акцию супермаркета «Перекресток» и ювелирного магазина Sunlight, когда при покупке в супермаркете на сумму более 2 000 рублей, покупатель получал купон на бесплатное получение ювелирного изделия в магазине Sunlight.
• Налаживание сотрудничества с другими компаниями, которое в будущем может принести хорошую выгоду. Например, «Перекресток» и Sunlight могут совместно закупать торговую мебель и получить скидку от производителя за больший объем заказа.
• Большее количество контактов вашего бренда с целевой аудиторией.
• Быстрый результат.
• Повышение узнаваемости бренда и улучшение имиджа в глазах потребителей.

Виды кросс-маркетинга

Кросс-маркетинг подразделяется на два вида, в зависимости от продолжительности периода сотрудничества двух компаний. Соответственно выделяют стратегический и тактический кросс-маркетинг.

Тактический кросс-маркетинг – краткосрочное одноразовое сотрудничество двух или более компаний с целью продвижения продукции каждой из них. Совместная акция «Перекрестка» и Sunlight – пример тактического кросс-маркетинга.

Стратегический кросс-маркетинг – долгосрочное сотрудничество, направленное на решение разносторонних задач. Примером стратегического кросс-маркетинга может служить сотрудничество сети ресторанов Макдоналдс и компании Кока-кола.

Помимо двух основных видов кросс-маркетинга, можно выделить еще один – кросс-культурный маркетинг, когда сотрудничают компании из разных стран.

В каких случаях можно применить кросс-маркетинг

Все было бы слишком просто, если бы не существовало ограничений для применения совместного маркетинга.

Кросс-маркетинг применять нельзя, если:

• Ваша организация и предполагаемая компания-партнер предлагаю товары, находящиеся в разных ценовых сегментах. Например, если салон красоты, находящийся в премиум сегменте, начнет дарить своим клиентам дешевый лак для ногтей, то он потеряет своих клиентов и испортит свой имидж.
• Целевая аудитория вашей компании и предполагаемой компании-партнера не совпадает. Например, ваш салон занимается исключительно обслуживанием мужчин, а компания-партнер производит и продает цветные лаки для ногтей.
• Нежелательно сотрудничать с компанией, которая продает товары никак не связанные с вашими.
• Ваш товар и товар партнера не должны конкурировать между собой.

Инструменты кросс-маркетинга

Сотрудничать можно как в офлайн, так и в онлайн пространстве. Кросс-маркетинг в онлайн пространстве называется СРА (Cost per Action) или плата за действие.

В этом случае вы сотрудничаете с рекламными площадками (интернет-ресурсами), которые размещают ваше объявление на своих сайтах, чтобы обеспечить вам максимальное количество переходов или покупок. Оплачиваете вы только привлеченных клиентов, поэтому между заказчиком и исполнителем возникает некое сотрудничество.
Инструменты кросс-маркетинга и СРА приведены в таблице.

Пошаговая инструкция применения кросс-маркетинга

Весь процесс построения кросс-маркетинговой кампании можно представить в виде следующих 6 этапов:

1. Постановка целей кросс-маркетинговой кампании. Они должны быть выражены в конкретных числовых показателях. Например, увеличение продаж на 15%.
2. Выбор компаний партнеров, обсуждение условий заключения партнерства и предстоящих мероприятий. Здесь важно учесть все вышеописанные условия принятия партнерства. Найти компании, готовые к партнерству можно на официальном сайте ассоциации совместного маркетинга России;
3. Подсчет примерного бюджета и обозначение сроков сотрудничества;
4. Разработка плана кросс-маркетинговой кампании (совместно с партнером). На этом этапе мы утверждаем предстоящие мероприятия, определяем ответственных, расписываем сроки проведения каждого мероприятия, назначаем санкции и бонусы для партнера;
5. Запуск кросс-PR кампании;
6. Анализ результатов.

Пример. Кросс-маркетинговая кампания для интернет-магазина, занимающегося продажей средств для ухода за волосами. Наш продукт представлен в премиум-сегменте.

1. Цель: увеличение продаж продукции линии «для женщин» на 10%;
2. Партнер: салон красоты «Красотка». Сегмент-премиум, оказывает услуги по уходу за волосами и ногтями для женщин;
3. Бюджет рекламной кампании: 10 000 рублей;
4. Мероприятия: применение наших средств мастерами салона во время работы, презентация полезных свойств товара сотрудниками салона во время оказания услуги с последующим предложением средств к покупке; Сроки: 3 месяца; Ответственные: администратор салона красоты; Выгода салона: бесплатное предоставление средств по уходу за волосами; Санкции: материальная компенсация;
5. Запускаем;
6. Анализируем результаты.